Há 12 anos no Brasil, a companhia viu as operações no País crescerem 78% nos últimos dois anos. O brilho nos olhos dos executivos é em relação à saúde econômica do País, que figura entre os principais destinos dos investimentos da companhia, ao lado de Russia, China, Turquia e Índia
A estratégia da Zebra é transformar o Brasil em um dos mercados de referência para a companhia como um todo, então a possibilidade de fabricação local não é uma dúvida, mas uma parte que integra um grande cenário no qual o País é um dos pivôs. O que objetivamente já tem apresentado no mercado nacional são os aportes em inovação que fizeram dobrar o portfólio de impressoras, só no último ano, para 30 modelos.
“O nosso foco é saber o que nós podemos fazer para nossos clientes, como podemos fazer para ganhar visibilidade dentro da operação deles”, afirma Anders Gustafsson, CEO mundial da companhia. “Nós queremos ter certeza de que fizemos o melhor que pudemos para construir nossa reputação e construir nossa base clientes para mantermos um negócio sustentável no Brasil. Em relação aos nossos competidores, por exemplo, nós temos investido quatro vezes mais em inovação.”
Projeto Rio
A companhia tem uma estratégia para a definição de modelos de cadeia de suprimentos, na qual vai definir projetos e, a partir deles, parâmetros para outras localidades. Gustafsson está à frente do Projeto Rio, que definirá um modelo de supply chain, seja com importação ou mesmo manufatura local, e será replicado para países como Índia, Rússia e outros.
“E mesmo que a gente produza no Brasil, não significa necessariamente que nós vamos exportar para o Mercosul ou para o México a partir do País”, explica David Gant, vice-presidente para América Latina. “São todas questões que têm que ser definidas dentro de uma estratégia. E mesmo em relação a portfólio, nós estamos trabalhando com nossa equipe de desenvolvimento para conseguirmos uma produção local no Brasil, mas tem que ser definido quais verticais devem ser atendidas a partir do País. É uma série de questões que têm que ser analisadas.”
A necessidade de cobertura do território nacional, ou seja, de expandir para além dos grandes centros como São Paulo, Rio de Janeiro e Brasília, coloca a Zebra diante da necessidade de não apenas recrutar revendedores de valor agregado. A ideia é olhar também para integradores e revendedores de softwares independentes com focos em diferentes verticais.
“Assim nós poderemos ter mais oportunidades de presença em setores como saúde e governo”, explica Gustafsson. “Os parceiros focados em verticais já têm bons relacionamentos, além de conhecimento daqueles ecossistemas específicos e suas aplicações.”
Desafios
Um desafio específico do Brasil é chegar às pessoas que não têm acesso à tecnologia. Para isso, a ideia é incentivar os canais a desenvolverem mercados que ainda não surgiram para o consumo de bens de tecnologia.
“Outro desafio específico do Brasil é a estrutura tributária. E para um fabricante é ainda mais desafiador, porque preços e margens também serão distintos em outras regiões”, afirma Gant.
Pedro Goyn adiciona ainda pontos como a necessidade de cobertura do País, em função do tamanho, e a necessidade de treinar os parceiros para desenvolverem projetos de maior volume e sair das vendas “picadinhas”.
“Estamos colocando novas pessoas em regiões como Curitiba, Refice, além de mais uma pessoa para a cobertura de Brasília e uma responsável por Minas Gerais e Espírito Santo”, explica Goyn. “Nós temos também que capacitar mais e mais nossos parceiros para desenvolverem projetos para conseguirem escapar dos baixos volumes e aumentar a fidelização dos clientes.”
Na carteira de clientes da Zebra, os mercados de manufatura, varejo, saúde e governos lideram a lista das maiores verticais de negócios. A companhia atua também fortemente em logística e transportes e em mobilidade.
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